マーケティング本のベストワンを決めるならこの一冊かもしれません。
それぐらい、内容が濃い、そして範囲が広い。
あらゆるマーケティング本の大元になっているとも言われているのがこの一冊。
本日は”マーケターのバイブル”と言われている「ハイパワー・マーケティング」について紹介したいと思います。
まだこの本を読んだことがない人は、この記事からそのエッセンスの一部を学び、ぜひ本を読んでみてください。
きっとあなたにとってのバイブルにもなるはずです。
<新訳>ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方/ジェイ・エイブラハム 小山竜央 監修
この「ハイパワー・マーケティング」は決して内容が難しいわけではありません。 むしろ逆で、読むほどにあなたのビジネスの新たなアイデアがどんどん浮かんできます。
それほどまでにこの本はマーケティングについての幅広い領域を取り上げており、おそらく全てが出来ているビジネス・人は珍しいと思います。
だからこそ、この一冊を突き詰めることで、他とは違う、強力なビジネスが出来上がるのではないかと思います。
そういった意味で、この本をバイブルにすることは非常に有効です。
こんな人におすすめ
「ハイパワー・マーケティング」はこんな人におすすめです。
- 自分のビジネスを持っている人(本業・副業問わず)
- 営業〜事務職まで全てのビジネスパーソン
- 社内でキャリアを築きたい人
まずは自分のビジネスを持っている人におすすめです。
会社の経営者・個人事業主・さらには副業に取り組むサラリーマンなど、自分がビジネスを引っ張る必要のある方にとって、ここに書かれていることはどれも骨身に染みると思います。
特に第二章では自身のビジネスの現在位置を知るための50の質問がありますが、最初はほとんど答えられないと思います。
私もこの「あすよみ!」の活動や本業のビジネスについて考えながら答えてみましたが、初見では答えられない質問ばかりでした。
自分の至らなさを突きつけられるような感覚で非常に焦りを覚えました。
ぜひ皆さんもこの50の質問にぶつかってみてください。
さらに、この本は経営者ではないビジネスパーソンにもおすすめです。
営業職の方にはマーケティングが有効そうだと思うかもしれませんが、会計や事務職などバックオフィスの方にとってもマーケティングの考え方は非常に重要です。
それは3つ目の「キャリアを築きたい人」とも重複しますが、例えバックオフィスの方でも社内営業は重要です。
「社内営業なんて必要ない」と言う方もいるかもしれません。
自分はただ与えられた仕事をこなしていくだけだという考え方かもしれません。
しかしよく考えてみてください。 その姿勢も「社内営業」の1つなのです。
淡々と仕事をこなして定時で帰る。
それを貫くのも大変なことですし、その働き方を社内で認めてもらい自分が働きやすくすることも立派な「社内営業」と言えます。
上司にゴマをするだけが社内営業ではありません。
そんな方もこの「ハイパワー・マーケティング」を読めば、自分の強みを活かした戦略のヒントが見つかるはずです。
もちろん、実際にお客さんを相手にする職種やビジネスの方がより説得力や具体性があるでしょう。 しかし、今挙げた職種の方でも十分に役立つ内容が網羅されていると思います。
「キャリア」という自分のビジネスを築いていくための、強力なマーケティング戦略を学ぶことができるはずです。
3つのおすすめポイント
ではここからは「ハイパワー・マーケティング」を読んで学んだ3つのおすすめポイントを紹介していきます。
ここでは内容の一部を紹介しています。
しかしこの記事で満足せずぜひ本を読んでみてください。本当に強力な一冊です。
あらゆるビジネスに通用する原理原則の数々
「ハイパワー・マーケティング」ではマインド面から具体的な交渉術まで幅広く紹介されています。
その中でも第1章では、大原則としてこのような法則を掲げています。
ビジネスを大きくする方法は3つ
1.クライアントの数を増やす
2.クライアント1人あたりの平均販売額を増やす
3.クライアントが購入する頻度を増やす
これはまさに売上を分解した式となりますね。
売上=お客さんの数×単価×購買頻度
この式のそれぞれの数字を上げていくと言うのが売上を上げる大原則ということです。
マーケティングについていろいろな考え方がありますが、式で表すならこの3つの要素を伸ばすというのがシンプルで分かりやすいと思います。
そしてこの本では、この3つのそれぞれの要素をどうやって伸ばすかが紹介されています。
また、この第1章で掲げられているもう一つの大きなポイントが「他業種の成功事例を自分の業種に活かす」ということです。
これは別の章でも改めて強調されていますが、同じ業種の競合の真似をするのではなく、他業種で成功している方法を自分の分野に持ち込むことが大事だということです。
競合分析というと、どうしても分かりやすいライバル企業の分析ばかりする人が多いでしょう。
しかしライバルを出し抜いて成功するのであれば、相手と同じことをしていても仕方ありません。
そこで必要なのが成功している他業種を研究することです。
テレビ番組や本屋さんでは様々な企業の成功秘話などが紹介されています。
正直これまでの私はそれらに対して「でも自分の仕事には関係ないだろうな」と思っていました。
しかしこの本で他業種の成功事例を研究することの重要性を学びその考えを改めました。
どんなことからも学べることがあるはずだと思い、そうした情報もチェックするようにしました、
- 売上を分解した3つの要素を伸ばす。
- 伸ばすためには成功している他の業種を研究する。
まずはこの記事でこの2つの原則を意識してみてください。
それだけでもたくさんのアイデアが湧き上がってくるはずです。
1章読むごとにアクションがどんどん思い浮かぶ
「ハイパワー・マーケティング」は全17章で構成されています。
そしてそれぞれの章では、テーマに沿ったマーケティングの要素が解説されています。
例えば第3章「関係性に投資しよう」では、初めてのお客さんを獲得するためには初回の損益はゼロでも良いと言い切っています。
つまり、一度お客さんになってくれれば何度か購入してくれる可能性が高いため、初回の利益は出なくてもリピーターになってもらうためのサービスをした方がいいということです。
そのためには、初回には割引をしたり、ノベルティをあげたり、特別なメニューを提供したり、様々な対策が打てます。
お客さんに還元するだけでなく、従業員に新規会員獲得のインセンティブを設けたりとインナーに対する施策も考えられます。
他にも第5章「断ることができないオファー」では、お客さんのリスクを限りなく少なくする「リスクなし」を超える「リスク以上」を提供することを推奨しています。
「リスクなし以上」とはお客さんがリスクを抱えないどころが得をする状況を指します。
例えば、商品に対して返金保証を設けるだけでなく、その商品や付属のサービスは返金後も引き続き使えるようにしたり、競合の商品をあげたりするなどが挙げられます。
そこまでリスクを減らし、さらにメリットまで提示することでお客さんは安心してあなたのサービスや商品を利用することができます。
どうでしょうか。
「初回の損益はゼロでもいい」「リスクなし以上を提供する」という2つの点だけでも、あなたのビジネスにおいて様々なアイデアが出てきませんか?
これは初回のお客さんを獲得するためのポイントになりますが、リピーターにつなげるためのダイレクトメールやテレマーケティング、さらにはインターネットの使い方なども紹介されています。
ぜひ、それぞれの章ごとにあなたのビジネスにおけるアクションプランを考えてみてください。
本から強烈な刺激を受けることで、きっとこれまでにはないアイデアが出てきます。
「卓越論」という全ての根底となる考え方
この「ハイパワー・マーケティング」の根底にあるのが「卓越論」という考え方です。
卓越論とは何なのか?
私はこの本で初めてこの言葉を見ました。
「卓越論」について、本ではこのように紹介されています。
卓越論とは、非常に簡潔に言えば、クライアントのニーズをあなたのニーズよりも常に優先させることができる能力のこと。卓越論をマスターすれば、成功は自然とついてきます。
よくある言葉でいうなら「顧客志向」とでも言えるでしょうか。
卓越論はその大元となる考え方となるでしょうか。
卓越論の内容自体はおそらく最近のマーケティング本では多く取り上げられているでしょう。
しかし、本書ではマーケティングに関してかなり広い領域において、この卓越論を根底とした考え方・施策が展開されているのが大きな特徴だと言えます。
クライアントのニーズに立つというのはビジネスではよく言われることです。
きっとこれを見た方も何度も聞いてきたでしょう。
しかし、この卓越論を本当に徹底できている人はどれぐらいいるでしょうか。
私もクライアントニーズを考えて行動することを意識していますが、それでもこの本を読んで自分がまだまだ甘い考え方であることを痛感しました。
「ここまでやれるのか、いや、もっとやる必要がある」と感じました。
本の前書きでも、この本は数多のマーケティング本の源流となっていると書かれています。
聖地巡礼というわけではありませんが、ぜひ「ハイパワー・マーケティング」からエッセンスを学んでみてほしいと思います。
きっと既に学んだこともあるでしょうが、これほど網羅している本も珍しいと思います。
ここをベースに各論の専門書を読むというのも良いやり方だと思います。
ぜひ皆さんも卓越論を意識して、自分のビジネスやキャリアに応用してみてください。
まとめ
以上3つが「ハイパワー・マーケティング」のおすすめポイントでした。
本当に内容が濃い本で、私は1日1~2章と決めてじっくり読んでいきました。
時間をかけて向き合う価値がある本です。
そしてこの本をこれから読まれる方に2つやってほしいことがあります!
1つは、各章ごとに自分のビジネスやキャリアにおけるアクションプランを書き出すということ。
1章ごとにたくさんの刺激を受けられるので、ぜひその熱が冷めないうちに思いついたことをメモしておいてください。
領域が広い本なので、一度思いついたことも忘れてしまうかもしれません。
きっとそこでメモしたことはあなたを次のステップに導いてくれます。
そしてもう1つが、第二章で紹介される50の質問に答えるということです。
効果を実感すためには読む前と後で回答を比較するのが良いと思います。
私は早く先が読みたくて、最初は問題に目を通しただけで全てに回答はしませんでした。
しかし全て読み終わった後にもう一度第二章に戻り、自分の仕事においての回答を考えていきました。
すると、回答することでさらなるアイデアが出てきます。
各章ごとにアクションプランを書くことに加えて、さらに新たな視点からのヒントが得られます。
もちろん本を読んだからといって全てに回答できるとは限りません。
しかし、この50の質問と全17章があれば、かなりのヒントが得られます。
ぜひそれを体感してみてほしいと思います。
長くなってしまいましたが、かなりおすすめの本です。
マーケティングには関係ないと思っている人もぜひ社会見学のつもりで読んでみてください。
すると、案外自分の仕事にも活かせることがたくさんあると驚くはずです。
マーケティングとは全ての活動に通ずる考え方だと私は信じています。
この本を通して、日本のビジネスマンがさらに成長し、面白い世の中になればいいと思います。
私もその中の1人として本の面白さをどんどん伝えていきたいです。
ぜひ頑張っていきましょう!
それではまた。
ありがとうございました!
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