営業と言えば「押し売り」でしょ？
そう、実際に営業をしている僕もそう思っていました。
ただし、それは間違いでした。
どうも向井です。
今日は「営業」についてのお話です。
これまで「あすよみ！」ではこういった営業のお話などはほとんどしていないと思いますが、向井はIT企業で営業マンとして働いております。
どちらかというと「ザ・営業」というよりは「企画営業」という、企画を考えてそれを営業していくという仕事ですが、「企画営業」も「営業」の部分は同じです。
営業の仕事を初めてもうすぐ一年が経とうとしています。
まだまだ分からない部分が多く、どうすればこれから営業マンとして成長していけるのだろうと悩むこともたくさんあります。
僕の会社は先輩が少なく、仕事内容としても営業は一人で活動するのが基本的なスタイルなので、本当に自分の成長次第だと感じます。
営業目標や同期との比較、先輩のプレッシャーなどに押しつぶされそうな向井が自分を成長させたいと思って見つけた本がこちらです。
今日はその本を紹介したいと思います。
営業の鬼100則／早川勝
「鬼って付いてるじゃん。怖そう…」
そう思いましたか？
僕ももちろんそう思いました。
死ぬ気で働けとか、誰よりも長い時間会社で頑張れとか、そんなこと書いてるんじゃないのかなあ、と不安になりながら手に取りました。
しかし、読み終わった時僕はこう思いました。
「これは素晴らしい本だ」
そう、いわゆるブラックな内容は一切ありませんでした。
成長する営業マンに必要であろうマインドや技術が詰め込まれた非常に良い一冊でした。
自分に足りていないところが多過ぎて、読みながら恥ずかしくなったぐらいです。
それぐらい自分が出来ていないのかと反省する一方で、こういうやり方でやっていけば良いのかと指針になりました。
僕が勉強になった点なども踏まえながら紹介していきたいと思います。
こんな人におすすめ
「営業の鬼100則」はこんな人におすすめです。
・営業は押し売りだと思っている人
・なかなか結果が出ない営業マン
・仕事に誇りが持てない人
正直向井も自分の仕事を押し売りに近いと思っていました。
でも自分はそんな性格じゃないから押し売りすら出来ないと思って悩んでいる節もありました。
そんな中でこの本を読んでハッとさせられました。
01 断れば断るほど売れる まずこちらから「断れ」
※数字は鬼100則の通し番号です。
この一文に早速心を掴まれました。
自分がずっとモヤモヤしていたものを１つ目から晴らしてくれました。
こういう風に、営業の働き方や売り方を正しい方向に導いてくれるのがこの「鬼100則」です。
ぜひとも営業の仕事に偏見を持っている・誇りが持てない人ほど読んでほしいです。
おすすめポイント
ここでは「営業の鬼100則」の3つのおすすめポイントを紹介していきます。
営業マンという仕事に誇りを持てるようになる。
まずはこれですね。
営業という仕事に誇りが持てない人に自信を持たせてくれます。
営業は押し売りではない。お客様の課題を解決するのが仕事なのだと気付かされます。
前書きには営業マンの定義を示したこういう一文があります。
「自分自身をも完全に説得しきった素晴らしいものを、お客さまの問題解決や幸せのために、正々堂々と売ってあげることのできる、最高峰のアーティスト」
どうですか。
ここまで自信に溢れた一文はなかなかないんじゃないでしょうか。
それだけ著者が営業という職業に誇りを持っていることがわかります。
実際に営業をしている向井としても、「そうだ、俺に足りないのはこのマインドだ」と打ちのめされました。
前書きでですよ。早い。
徹底した鬼がマインドをアップデートしてくれる
本書では営業マンに必要な鬼100則を「鬼技術」「鬼戦術」「鬼習慣」「鬼魂」の4つの観点から紹介しています。
どれもが営業マンを底上げしてくれる金言だらけで、自分にとって足りないものを痛いほど分からせてくれます。
正直向井はこの中の数個しか実践できていませんでした。。。
それぐらい、営業マンとして、いや一人の人間として必要な姿勢や考え方がまとめられています。
これを何度も読み込むことで、仕事だけでなくプライベートでも家族や恋人を大切にできるようなマインドになるでしょう。
95 「親孝行」を極め 営業スピリッツを磨きあげろ
とある通り、親孝行の大事さも主張されています。
スキルとマインド、両面から強くしてくれる。
最初のブロックである「鬼技術」の章はまさにすぐに使える鬼メソッドばかりです。
一例を挙げると
01 断れば断るほど売れる まずこちらから「断れ」
08 アポイントを取りたいなら「目的を2つ」提示せよ
12 「ちょうどよかった」ですべての拒絶を受け入れろ
25 契約後2週間以内に「レビュー」を実行せよ
このタイトルを見るだけでも、具体的な行動がわかることでしょう。
どれもすぐに実践できるものばかりです。
特にレビューをするとかは、向井がついつい忘れちゃうことで、これだとお客様から信頼されないなと痛感しました。
しっかりとひとりの人間としてお客様と向き合わないとと思いました。
よくある断り方には「ちょうどよかった」で返せばいいのです。
そうすればお客さんを不快にすることなく次の話に行けます。
そのためには反論にはアンサーを準備しておく必要があります。
そういった小さいところからやっていく必要があるのです。
さらに「営業の鬼100則」はメンタルの強化もしてくれます。
たとえば
76 四六時中「そのこと」で頭の中をいっぱいにしておけ
78 「あきらめのシナリオ」を破り捨てろ
81 安定と執着を捨て「美学」を追い求めろ
85 「頑張ります」をデッド・ワードにせよ
など、思わず耳を塞ぎたくなるようなアドバイスがたくさんあります。
特に僕は「頑張ります」で濁してきていたのでとても自分の弱い心に刺さりました。
それではダメだと強く感じました。
このように「営業の鬼100則」はすぐに使えるメソッドも、心から強くなるためにマインドハックもどちらも教えてくれます。
ここまでストイックな本はなかなかないと思います。
その分、しっかりと自分にとってためになるものです。
さいごに
実のところ、これは紹介しないほうがいいのでないかと思いました。
まずは自分が完全にこれを習得してから、成長してから紹介した方がいいのではないかと。
ですがこれを早く色んな人が読んで、日本全体の営業の質が上がり、その結果よりよりサービスが広まったり、新しいサービスが生まれてほしいと思いました。
なにより、僕と同じく悩める営業マンがこれを読んで自信を持ったり、成長するきっかけになって欲しいと感じたのです。
そういった理由で、僕はこれを読んだその日にこの記事を書きました。
それぐらい熱く、素晴らしい本です。
あなたも営業マンであれば、きっと心に突き刺さる一冊です。
もしあなたの身近に営業マンがいればぜひプレゼントしてあげてください。
きっと読み終わったその人はまずあなたに「この本をくれてありがとう」と言うでしょう。
僕自身、これを読み潰して成長していきたいと思います。
それではまた！
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